Account-Based Marketing (ABM): Slik når du beslutningstakere i B2B
Hva er Account-Based Marketing (ABM)?
En guide til mer målrettet B2B-markedsføring
Tradisjonell markedsføring handler ofte om å nå flest mulig potensielle kunder.
Account-Based Marketing (ABM) snur denne tankegangen temmelig på hodet.
I stedet for å markedsføre bredt mot et stort marked, identifiserer du de bedriftene du aller helst vil ha som kunder – og retter markedsførings- og salgsaktivitetene spesifikt mot disse. Her snakker vi kvalitet og relevans, fremfor kvantitet og massebudskap. Har du en tjeneste eller et produkt som kundene der ute vil ha, så er ABM trolig den mest lønnsomme strategien for å komme i kontakt med de virkelig interessante kundene. Og det fantastiske er at de mest interessante kundene trolig også vurderer deg som en interessant leverandør. Som om ikke det var nok: ABM er en skalerbar metode. Får du respons fra ti kunder ved å bruke titusen kroner, så vil du som regel få hundre nye kunder ved å bruke hundretusen kroner.
ABM er derfor blitt en stadig mer populær strategi blant B2B-selskaper med lange salgsprosesser, komplekse kjøpsbeslutninger og kunder med høy verdi.
Hva er Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing er en strategi der salg og markedsføring samarbeider om å identifisere og bearbeide utvalgte målbedrifter. Målet er å skape en god match for både deg som leverandør, og for din kunde. Vi snakker om å finne kunder som faktisk vil vinne på å velge deg som sin samarbeidspartner. Du vet at du har det kunden trenger – dere må bare finne hverandre.
I stedet for å generere hundrevis av generelle leads, fokuserer man på et mindre antall virksomheter som har høy sannsynlighet for å bli lønnsomme kunder.
Målet er enkelt:
Å skape oppmerksomhet, interesse og dialog hos de riktige beslutningstakerne.
Når passer ABM?
ABM fungerer spesielt godt når:
- Hver kunde har høy verdi
- Salgsprosessen er lang, eller i alle fall i flere trinn
- Flere personer er involvert i kjøpsbeslutningen
- Målgruppen er tydelig definert
- Det er viktig å bygge relasjoner over tid
Typiske eksempler er:
- Programvare og SaaS
- Industri og produksjon
- Finansielle tjenester
- Konsulent- og rådgivningsselskaper
- Bemanning og rekruttering
- Teknologileverandører
- Også tilbydere av nye produkter og tjenester, særlig på B2B-markedet, vil kunne oppnå mye med ABM
Hvorfor blir ABM stadig viktigere?
Beslutningstakere mottar flere digitale henvendelser enn noen gang.
E-post, LinkedIn, annonser og telefonhenvendelser konkurrerer alle om den samme oppmerksomheten.
Resultatet er at det blir vanskeligere å skille seg ut.
Derfor fokuserer mange virksomheter på kvalitet fremfor volum.
I stedet for å forsøke å nå tusenvis av potensielle kunder, investerer de mer tid og ressurser i de virksomhetene de faktisk ønsker å vinne. Det er snakk om å bruke ressursene der man får mest igjen for det.
Hvordan fungerer en ABM-kampanje?
En typisk ABM-prosess består av fem steg:
1. Identifiser målbedrifter
Velg virksomheter som passer godt med ditt produkt eller tjeneste. Det innebærer at det er sannsynlig at disse potensielle kundene faktisk vil oppnå noe med å velge deg som leverandør.
2. Kartlegg beslutningstakerne
Finn personene som påvirker eller tar kjøpsbeslutningen.
3. Utvikle relevant innhold
Tilpass budskapet til virksomheten og mottakerens rolle. Selv profesjonelle innkjøpere er mennesker. Og de ønsker å gjøre en god jobb for virksomheten sin, gjerne ved å spare tid og penger – eller ved å tilføre sin virksomhet en verdi, ved å velge deg som sin leverandør.
4. Velg kanaler
Bruk kanalene som best når frem til målgruppen.
Dette kan inkludere:
- E-post
- Webinarer
- Telefon
- Fysiske utsendelser og Direct Mail
5. Følg opp
ABM handler om langsiktig relasjonsbygging, ikke enkeltstående kampanjer.
Hvilken rolle spiller Direct Mail i Account-Based Marketing?
Mange markedsføringskampanjer baserer seg utelukkende på digitale kanaler.
Utfordringen er at beslutningstakere mottar store mengder digitale budskap hver eneste dag.
En målrettet fysisk utsendelse kan derfor bidra til å skape oppmerksomhet på en annen måte. Et adressert brev i konvolutt, med et relevant innhold er svært vanskelig å overse.
Eksempler kan være:
- Personlige brev
- Eksklusive invitasjoner
- Produktprøver
- Informasjonspakker
- Kampanjemateriell
Når fysisk post som et adressert brev i posten kombineres med e-post, LinkedIn og personlig oppfølging, vil det normalt bidra sterkt til at virksomheten din blir lagt merke til og husket.
ABM handler om relevans
En vanlig misforståelse er at ABM først og fremst handler om markedsføringskanaler.
I virkeligheten handler det om relevans.
Jo bedre du forstår målbedriftene og beslutningstakerne du ønsker å nå, desto større er sannsynligheten for å skape dialog og nye forretningsmuligheter.
Kanalene er bare verktøy.
Strategien handler om å nå de riktige menneskene med det riktige budskapet til riktig tid.
Trenger du hjelp med den fysiske delen av en ABM-kampanje?
Vi hjelper B2B-bedrifter med målrettede fysiske utsendelser til utvalgte beslutningstakere.
Fra adresser og personalisering til produksjon og distribusjon – vi håndterer hele prosessen.
Ta kontakt for en uforpliktende prat om hvordan Direct Mail kan inngå som en del av din ABM-strategi. Har du produktet eller tjenesten, så har vi verktøyene for å nå ut til din målgruppe.
Kontakt oss
- Mail: avseth@avseth.no
- Telefon: 70 12 70 12
- Kontaktskjema her